Bir IT Görevlisi Gözüyle Satış Departmanı

Yıllarca IT (informasyon teknolojileri) görevlisi olarak sektörde çalıştım. Çalıştığım yerler küçüklü büyüklü şirketlerdi. Kimisi yeni kimisi de Türkiye’de alanlarında lider ve geleceği planlayabilen ölçekteydi. Ancak aile şirketi bile olsa en küçük IT şirketi dahil hepsinde en az bir tane satış elemanı bulunuyordu. Satış elemanları da patronun veya patronların en çok iletişimde bulunduğu personellerdendi. Öyle ki rapor, bilgi ve görüşlerine en çok ilgi gösterilen ve zamanın çoğunun birlikte geçirildiği kişi veya bölümdü satış. Satış personeli de zamanının şirkette kaldığı bölümünde bir kısmını benimle veya diğer personelle geçirir; dışarıdan aldığı iş yapmaya veya düzenlemeye dair verileri aktarırdı.

Kısa zaman içerisinde bir kuruluşun ve özellikle özel sektördeki bir şirketin benim eskiden beri düşündüğüm bütünleşik çalışan kompleks bir organizma olması gerektiği fikrimin yanısıra satış bölümünün ve satışçıların son noktayı koyan önemli kişiler olduğunun farkına vardım. Öyle ya, ölümsüzlük ilacı üretiyor olsanız bile bunun tanıtımı ve satışı ile ilgili aktarımlar için medya reklamlarının yanısıra satış personelinizin olması ve etkili çalışması gerekiyordu.

Bir firmanın üretiminin veya hizmetinin satışı için satış elemanı veya bölümü kaçınılmaz bir gereklilik olmakla beraber zaman içinde farkettiğim bir başka şey de satış elemanının sıradan bir kişiliğe sahip olmaması gerekliliği. Satış elemanı; hem kendi olumsuz kişilik özelliklerini ve işini etkileyebilecek olumsuz yaşantının etkilerini işine geldiğinde dışarda bırakabilecek kadar disiplinli, hem sattığı ürün veya hizmetin özelliklerini ve esnekliğini bilecek kadar bilgili, hem şirketinin iç dinamiklerinin satış sırasında istenen ek veya başka özellik ve şartlara ne kadar uyum sağlayabileceğini ve üretimi ne kadar gerçekleştirebileceğini çabucak belirleyebilecek kadar zeki, hem de ürünü ve hizmeti alması gereken kişi veya firmanın ihtiyaç açıklarını önceden veya anlık olarak belirleyip görebilecek kadar farkında ve atik olmalıydı.

Satış görevlisi yukardaki özelliklere sahip olurken onun dışardan getirdiği bilgilerin de doğru anlaşılarak analiz edilmesi de yöneticilerin – liderlerin – patronların yapması gereken önemli işlerdendi. Gelecekte yapılacak yatırımların risk analizinde bu bilgiler altın değerinde olacaktır. Bugün CRM yani müşteri ilişkileri yönetimi başlığı altında tanımlanan ama değerinin henüz yeterince farkında olunmadığını düşündüğüm çalışma da vurgulamaya çalıştığımız gibi; müşteri memnuniyetinden sonraki en önemli adımı; müşteri sadakatini yaratmada altın değerinde önemli bilgiler sağlar.

Böylece; satış personeli içeriden aldığı bilgiyi doğru ve etkin bir şekilde dışarı aktarırken, dışarıdan aldığı bilgileri de içeri aktarmaktadır. Bu noktada ilginç bir kavramla karşılaşıyoruz: Satış görevlisi sadece ürün veya hizmeti satmak için çabalayan değil, çift yönlü bilgi aktarımında bulunduğu için çalıştığı organizasyonun gelişim yönünü ve yapısını da belirleyecek bilgiyi sağlayan kişi konumundadır! Yani tıpkı hücresel organellerden hücre zarı nasıl dışarısı ile madde alışverişi yaparak hücrenin yapısını ve çalışmasını belirliyorsa bir kuruluşta da satış personeli aynı işlevi karşılamakta.

Temel olarak bir sistemle ya da ortamla etkileşime giren bir sistem varlığını sürdürebilmek için o sistemin veya ortamın özelliklerine uyum sağlamak zorundadır. Bu uyum süreci ne kadar hızlı ve etkin olursa sistem o kadar çabuk gelişir. Buradaki sistem kelimesini kolayca şirket-firma-kuruluş gibi iş dünyası birimleri, ortamı da pazar ile değiştirebilirsiniz.

Satış personeli bu nedenlerle hayati bir önem taşımakta olup, tutumları ve bilgilerini gözden geçirip gerekli eğitimleri almalarının son derece önemli olduğunu belirtebiliriz.

Geleceğin gerçek anlamdaki profesyonel çalışma hayatında; her firmanın iç yapısını düzenlerken satışçılarından edineceği bilgilerle özellikle ilk zamanlarda gerçekleştirmesi gereken dinamik yapıya hazır olması gerekiyor.

Bir önceki yazımız olan Benim Bunu Bildiğini Bildiğimi Biliyor Mu? başlıklı makalemizi de okumanızı öneririz.

Etiketler:,

Yorum yaz

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Şu HTML etiketlerini ve özelliklerini kullanabilirsiniz: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>